这是一个大变革的时代：哲学家说矛盾无处不在、无时不有；企业家说如履薄冰、战战兢兢；IT专家说互联网正在颠覆传统产业，经济学家说要警惕黑天鹅现象。尽管说法不同，但心理感受是一样的：纠结、痛苦！那么到底产业的痛点有哪些呢？又如何解决这些痛点呢？通过近三年咨询业务的实践，我们发现了这些“痛点”并给与对应的“治愈”方案：

第一个痛点是，工业品标准化与消费品个性化之间的矛盾。
    大家知道大宗商品都是有国家标准的，比如说，钢材的力学性能、化学成分、外形尺寸、表面质量都是有对应的国家标准的，然而，这些标准因为是在一个范围，例如某种钢材中磷的含量不大于0.035%，屈服强度不低于235兆帕，但是用钢材做成的零部件，然后组装成的产品，消费者的需求是不同的，需求范围一般较窄。2016年9月份，新的交通运输法规，要求淘汰6*2的牵引车，改为6×4的牵引车，也就是要通过增加传动轴的数量提高车辆的承载能力。其中的车桥是由钢材加工而成的，那么对应不同的车型、车桥、尺寸公差以及加工车桥的模具都是不一样的，这个时候，汽车厂可能要对上游的钢材提出一些具体的要求。然而这种个性化的需求与当前的大规模精益生产模式是矛盾的。单纯要求钢厂小批量、个性化生产是做不到的。怎么办呢？这个时候就需要钢材加工配送中心或者是贸易商这个中间环节，去做发现这对矛盾并解决这对矛盾的服务商。
    所谓的这个中间环节不是传统意义上的“搬砖头”，而是通过互联网化整合资源、协同生产，首先是从若干家钢铁厂中筛选出在质量、价格、交货期，这些细节方面能够满足这家汽车厂具体需求厂家。接下来可能另一家汽车厂又有另外的个性化需求，这个时候中间的平台公司，就要重新对若干家钢铁公司生产的钢材的质量、价格、交货期的各个细节再做筛选、加工、配送服务。
   例如有业界“钢裁缝”之称的山东啸创实业股份有限公司与河南新科隆电器公司以及青岛海尔公司的合作，山东啸创与天津圣佑精密钢管以及韩国现代汽车之间的合作，山东啸创与临沂金迪电动汽车之间的合作，前年他们又在湖北襄阳、随州专用车生产基地建立加工配送平台，近期基本没受疫情影响，得益于平台对供应链资源的灵活调配能力。这些合作之所以能在短时间内开花结果，就是因为山东啸创发现并解决了这对矛盾。
    从这个角度上来说，互联网并不是消灭中间环节，而是通过互联网连结上下游，使交易效率更快，配对更精准。顺便說一句，将来消灭中间环节的只能是产业集中度。

第二个痛点是，非标数据带来的降成本机会。
    不管是汽车、工程机械、船舶、起重机械、还是家电，它们销售的时候都是以数量为单位提供给消费者的。比如说，一台洗衣机、一瓶啤酒、一辆汽车、一部装载车。但是生产这些终端产品的原材料的采购却是按重量计量方式进行的，比如说多少吨钢材？多少吨铜材？多少吨塑料？多少吨玻璃？这样就会因为计量方式的不同，就会带来成本差异非常巨大。
    而原材料的市场价格是经常波动的，不管是通过中间商，还是直接由终端向上游进行采购，因为行业的不同，对市场的变化难以把握。终端消费品，一般在较长时间段之内价格是不变的，而原材料的价格是经常变化的，如果采购时点、采购数量、付款方式把握不好将带来成本的巨增。
    面对这个困难，最好的解决方式就是生产厂建立数据化化运营的平台，在咨询公司帮助下把握好采购的时点和数量。与此同时利用金融衍生品工具，比如说期货对风险进行适当的对冲。
    例如有“啤酒盖皇冠”之称的山东民利达金属包装容器公司正在实施的数据化化营销，非常巧妙地利用计量方式的不同大力度的降低了生产成本。原来啤酒瓶盖是由厚度0.23mm的镀锡板冲压而成的，他们与无锡一家马口铁公司及宝钢股份公司合作开发0.20mm以下的瓶盖，与此同时制定灵活的采购策略及量化风险管理策略，在行业普遍不景气的环境下取得了不菲的业绩。近期正在围绕“环保瓶盖”与义乌一家公司合作开发环保型瓶盖垫片，他们的目标是打造成中国第一家瓶盖全生命周期大管家，价值在于在瓶盖回收环节如何分离锡和树脂。

第三个痛点，是中间件的多样性与终端需求信息的不对称。
    原材料、零部件、中间配件、电子元器件等专业性很强，消费者不可能掌握这么多的知识，所谓的假冒伪劣产品招摇过市、屡禁不止，就是因为产品加工过程，特别是中间产品的加工过程信息不透明。
    比如到了冬季，北方居民要装换热器，传统的换热器有铸铁的、铸钢的、、不锈钢的、铝合金的，现在市场上又开始流行铜合金的换热器。显而易见，由于铜的耐腐蚀性比较好，传热比较快，深受消费者的喜欢。但是有一个问题困扰着消费者，就是买到家的换热器真的是铜合金做的吗？是紫铜、青铜、黄铜、还是白铜？这个问题，即便是铜冶炼加工企业未必说得明白。铜冶炼厂一般生产出来的电解铜，铜的含量都在99.9%以上。而铜管则是中间环节，厂家先是购买电解铜，然后再加入锌、锡、铅、镍，或者其它元素。这些合金元素的多少，取决于中间生产商的质量控制水平和职业道德。
    我们知道电解铜的价格是45000元/吨左右，而锌只有15000元/吨的样子。合金元素加入比例的多少，直接决定了中间环节生产成本的多少。这也是一些不法分子进行偷工减料、以次充好的原因。
    为了解决这个信息不对称，中间公司应该通过互联网化运营承担这个责任。也就是把采购的电解铜及各种合金元素加入的比例、交易过程的数据要分享给下游用户，乃至终端的消费者，能够使每一片换热器的数据有证可查。例如有“铜博士”之称的东营亨圆公司与东营方圆铜业及华东线缆公司之间的合作正在向互联网化的征途迈进。

第四个痛点，就是落后生产力与先进生产技术投资不足的矛盾。
    近些年以来，产能过剩、企业效益低一直困扰着许多企业。有些企业在优胜劣汰、大浪淘沙过程当中，逐渐地存活下来，活得非常艰难。如果要获得更好的发展，他就必须改变落后的生产装备。可是先进的生产技术需要投资，需要人才，需要资金。怎么解决这个矛盾呢？
    产业基金和BOT的组合无疑是一种解决这对矛盾的比较好的办法。例如威海锻压公司是一家有着22年生产历史的老企业，无论加热、锻压、调质处理还是机床加工设备都十分老旧，他们首先从环保入手，计划新上蓄热式天然气加热炉，几经谈判、筛选，重庆一家热工公司决定以BOT方式参与投标，而且承诺工程交工运行一年后分期付款。另外，由于该工程属于节能环保项目，当地政府又以500万元产业基金参与支持，新技术提高了30%的热工效率，企业不仅降低了成本，而且获得行业环保示范工程表彰。
    融资租赁和定向增发的组合是第二种好办法，例如新三板上市公司江苏嘉宇特装（气体制备）原来两条生产线效率和质量已不能满足客户需要，他们通过与上海立根租赁公司合作，新购一条自动化程度较高的生产线，生产以后每月按租金的形式返还乙方投资的600万元，与此同时通过定向增发在新三板市场获得400万元融资支持。项目实施当月效果显著，行业竞争力增强，订单接踵而至。

第五个痛点就是，配套厂与终端企业质量信息不对称。
    企业的本质是制度和交易成本，公司开张三件事：质量、价格和交货期，互联网改变不了产品功能，却可以改变交易效率。价格从买家的角度看就是他愿意付出的资金代价，交货期从买家的角度看就是他愿意付出的时间成本、情感成本及场景成本。因此，利用互联网解决信息不对称就是帮助公司降低各类成本。
    许多公司是依靠主机厂做配套服务的，一家优秀的配套厂不仅要知道把产品卖给谁了，而且还要清楚产品在其生命周期里都发生了些什么，这就是数据化产品生命周期管理。
    例如山东壮发泵业是一家有着50年历史的专业船用水泵、油泵生产企业，一类船用水泵直接对应造船厂，另一类水泵对应柴油机厂间接应用在船上。当船舶在海上运行的时候，可能由于水泵的故障导致柴油机不能正常行驶或作业。船长就会找柴油机厂进行质量投诉，柴油机厂往往粗暴、简单地要求水泵厂全额赔偿，或者要求再换一部新的水泵。而水泵厂派工程师到现场查看质量异议的实际情况，多数时间发现只是其中一个零部件有点小问题，换一个配件就解决了问题。后来他们引进我们推荐的数据化决策系统，很快解决了这个问题，就是山东壮发建立了自己的数据分析系统。不管是安装在船上的水泵还是柴油机上的水泵，都要做到有详细的数据，这样，当出现质量异议的时候或者事故呼叫时就能做出快速的反应。

第六个痛点就是，应守账款账期太长。
    许多企业在生产经营过程当中，遇到的头疼的事儿就是买家回款时间太长，影响了本企业正常的资金流动。辛辛苦苦忙了一年，到头来综合算下来基本上不挣钱。解决这个问题的办法，就是实施“债权转股权”商业模式。
    所谓债权转股权，就是生产企业对买家的生产经营要有一个全面的信息的了解。在此基础上，买卖双方谈判商量，把欠款做成股权。这种模式的好处是除获得传统的产业利润外，还能获得另外的股权收益。
    实施这一商业模式的前提条件是下家企业具有良好的成长性和良好的信用。为了减少债转股的风险，在企业应付账款管理中引入咨询机构把用户企业的财务管理、产品分销、存货周转、生产和采购等各项业务调查清楚，最好建立一套信用风险管理系统，辅助将生产和流通中的库存控制在最佳水平，降低了应付账款的波动性风险。
    例如上海宝德物资经销公司在浙江某家电饭煲制造公司始终有500-700万元应付货款，后来通过咨询机构对买家的市场地位、优秀员工流失率、产品的市场占有率、负债率、新产品研发能力、净资产收益率等指标做综合的健康体检，作为卖家的“显微镜”随时发现买家存在的问题，实现合作共赢，共同发展。上海宝德除了获得正常1-3%的商业利润外，每年还获得8-12%的股权收益。
    企业数据化转型发展并不深奥，只要咨询公司能够明白产业背景，能够洞察其中的“漏洞”，同时，只要制造业企业能够顺应互联网化社会发展趋势，能够与上下游客户建立生态思维和商业模式，那么传统企业战胜“疫情”危机、再创辉煌指日可待！