（上海雅延总裁宋天祥在济南第三届钢鹰会上的演讲2018-5-27）
先生们女士们，下午好！感谢主办单位的邀请，利用这个时间给大家分享传统企业转型发展的机遇以及如何做商业模式创新。中国有句老话，说的是三十年河东，三十年河西。我以前在钢厂主管销售的时候发现经销商是各领风骚3-5年，上个月我们对一些中小企业做了调研访谈，发现只有2/3左右的企业还勉强盈利，1/3的老板一脸疲态、强打精神，是创新不足，还是商业模式出现了问题？春节前大家普遍看好3月份市场，结果事与愿违，砖家的话还有人听吗？其实这都是经济转型时期遇到的问题，妨碍了我们前进的步伐，既然经济格局发生了变化，那么我们就要推演经济格局变化的趋势，既然生产力发生了变化，那么我们就要调整生产关系。
先讲第一个问题：我们怎样去顺应中国经济格局的新变化
 下面这些数字是告诉我们国进民退吗？2012年中国规模以上国有及控股企业资产总额为89.51万亿元，负债率57.49%，营业收入42.51万亿元，净资产收益率5.9%；2017年年末资产总额达到151.71万亿元，负债率65.72%，营业收入52.20万亿元。2017年央企资产54.5万亿，ROE是2.56%。这些数据告诉我们，资金正在向国企流动，但资金利用效率却是逐年降低的！2014年前，每一元贷款可生产一元新增GDP，但今天，每四元贷款才能增加一元新增GDP。对我们有什么启示呢？中国经济运行效率太低，中国产业经济已经形成哑铃型结构，也就是产业链的两头是国有特大型企业，中间是做配套的民营企业。做强做大中间环节是保证中国从经济大国迈向经济强国的必由之路。不要小看做配套的，这是经济结构调整的突破口，这是你做隐形冠军的机遇！你知道洗衣机脱水泵的隐形冠军是谁吗？汽车发动机飞轮齿圈谁是第一吗？
中国的区域经济结构又是什么样子呢？从下面这张热力图可以想象的到，中国区域经济已经形成钻石型结构，也就是资本流动主要集中在珠三角、长三角、环渤海、长江经济带。到什么山唱什么歌，你找到自己的位置了吗？上海市规划到2035年人口控制在2500万，经济结构以现代服务业为主导，战略性新兴产业和先进制造业为支撑。上海、北京、天津、苏州等地将有上万家一般性制造企业、交易市场退出，这意味着什么呢？至少意味着资金将向现代服务业流动，要求资金流动效率更高，渠道即市场！这就是电子商务的机会。
山东经济是一个什么特点呢？为什么山东省被列为新旧动能转换实验区？
从这两张表格非常清楚地看到山东省经济结构特征是：大宗商品产业强大（2017年数据应有钢厂），但高端制造业欠缺，导致人均收入低。民营企业并不弱，但中小企业较少，导致经济活力差。全省发展比较均衡，但缺乏特大城市，为什么一定要发展特大城市？因为能带来产业集群效应！以海尔为例，为家用电器配套的企业60%来自于广东。对我们有什么启示呢？产业链的中间环节就是我们转型发展的方向，发达地区的人才与技术就是我们发展的力量，新材料和数控加工是我们发展的重点，与其叫试验区不如叫实践区，因为中国改革开放40周年，该实验的早就实验过了。哪里是实践的突破口呢？
这就是要讲的第二个问题：消费新需求催生新供给，新型供需关系需要商业模式创新。
谈到中间环节，大家就想到了流通行业和贸易商，传统企业的盈利模式可以概括为“三差模式”，但它们在新工业经济的强大冲击下变得越来越纠结和困难，主要是基于互联网技术的替代效应。​​​​
本来想给大家分享在“时空差”方面做一些创新，例如订单的横向集成就是空间差，订单的纵向集成就是时间差，可以借助互联网把这些数据运用到贸易当中。但那样的视角可能对大家未来的格局不利，所以换成了以“三个攻坚战”为代表的未来3年工业经济以及以“三大战略”为导向的国民经济的发展趋势的解读：
“精准扶贫”主要是研究财富分配问题，而不是财富创造问题，所以跟大家关系不大；“环境治理”将带来企业运行成本的增加；“防范金融风险”第一对策就是控制资产泡沫，所以不要再对楼市和股市有过多奢望。新时代中国社会的基本矛盾要靠“三大战略”去推进。在过去40年由美国主导的全球化战略中，中国之所以能够获得跨越式发展，主要归因于中国拥有建国初期建立起来的比较健全的工业体系。但是这种模式不能复制啦，一是过去的支柱产业过剩了，二是社会文化环境发生了变化，这会给大家带来什么机会呢？
最大的机会就是生产性服务业，就是为产业客户群提供信息、采购、融资、营销、物流、技术、法务、风控等共性服务。具体讲就是在企业经营上形成无形资产竞争优势、转换成本优势、低成本优势和网络效应。另外全方位开放将给大家做进口贸易带来机会，大家知道有个广交会，主要是做出口商品服务贸易的，今年要在上海建立国际进口博览会，结合人民币国际化战略，大家可以在进口业务方面做一些尝试。（我的一个朋友做3D打印设备的）。
上面所讲内容概括为一句话，那就是新工业经济正在向共享经济演变，我们要积极地拥抱这种变化、顺应这种变化。共享经济从商业模式创新开始，就是优化利益相关者的交易结构，互联网是创新的引擎。
接下来讲一下商业模式的演变：还是给大家分享一些故事吧，希望大家能从中受益。
第一个故事发生在2011年前后，当时我带领团队做宝钢股份“十二五中厚板营销战略”研究，主要是结合宝钢华南湛江项目做课题，课题分四个部分，其中有一部分是关于复合中厚钢板可行性研究，根据我们的调研、分析、预测，结论是这是一个很有前途的小众市场，不适合宝钢，但适合小企业做，因为这其中涉及小批量加工配送问题，而且用户跨行业跨地区分布，物流、结算、售后服务都要精耕细作。第二年，当初我们调研的LKS公司找到我们咨询有关问题，不久这个公司就在我们的指导下开展了加工贸易+B2C模式的尝试，并荣获中国不锈钢行业2017年度网络评选“特色与创新产品”。
第二个故事发生在2011-2012年期间，上海钢联根据当时的环境以及对未来3-5年的预测分析，认为金融危机的影响不是暂时的，熊市仍将有5年的时间，于是策划了“小巨人总裁课堂”，以培训班+咨询的形式帮助企业转型发展，实践证明效果还是蛮好的。例如学员衢州东阁金属材料有限公司就是杰出代表之一，他们意识到随着家电和通信设备的发展，UPS不间断电源的需求将增加，于是在四川南充市成立新公司，专业从事高性能铁粉芯、合金磁粉芯、一体式电感生产和销售，由传统的钢材和水泥贸易公司华丽转身为新材料科技公司，走出了一条精密制造+P2P的创新之路，为电器行业物联网的普及奠定了技术基础。
第三个故事发生在2014年前后，当时应大连商品交易所邀约，合作开办为期一年的“大宗商品风险管理培训班”，目的是帮助企业如何在不确定的市场环境下规避、转移、对冲风险。大商所2017年的数据最能说明培训的效果，他们的实践说明了一个道理：在经济全球化、复杂化、个性化时代，与其利用“时间差”赌市场赚取绝对利润，不如利用避险工具获得相对利润，也就是《黑天鹅》的作者塔勒布先生所谓的杠铃策略。即期现结合法，左边这张图很好滴描述了其中的量化策略流程。
然而，对冲原理是建立在负相关很强的两个因素之间，而且必须是它们对市场的影响程度权重相当，显然，这种事情无论是靠聪明的个人还是精英的基金组织都是难以办到的，这也是金融衍生工具屡屡遭人质疑的原因。既然如此，难道面对风险就坐以待毙吗？2016年我们又联合北京华融启明风险管理技术股份有限公司开发了“大宗商品市场与交易风险管理系统（CTRM）”，包括但不限于在企业内部建立风险管理的内部环境、目标的设定、风险识别、风险评估、风险应对，监督检查与绩效考核。其中的实践者包括以下企业：杭州锦江的电解铝板块、杭州热联、中原黄金等。
第四个故事是山东钢联电子商务有限公司，它是上海钢联与山东一家贸易商及上海一家产业基金公司在2013年合资成立的公司，开始公司定位以O2O的形式运营钢材市场。可是随着城市规划的变化，重资产经营已经不适合那个日益增值的地段，于是我们帮助其重新设计商业模式-产业园互联网化运营，主要定位于先进制造业，例如光伏组件、激光熔覆耐磨件、新能源汽车零部件，2017年“帮你创网”上线运营，把线下企业“共性需求”，例如采购、融资、信息、营销、法务、人才、技术、物流等，积聚到平台上共享，线下通过组织参观和专题活动，增加用户的体验感和信任感。这种互联网自组织模式，使得散落小众需求进一步聚焦，从而“长尾”也成为有利可图的市场，这种社交类业务营造的协作环境，使得用户和生产者不断融合到价值交付的各个环节，价值交付各方信息得以更畅通的分享。其实这也是工业品的新零售，通过线下体验，电商导流反向筛选优质供应商，建立良币驱逐劣币的机制,山东钢联实现了产业园+社交化业务模式的创新成长。
第五个故事是发生在2015年之后，随着互联网+在各行业的普及、流行、实践，其中出现一些很接地气的商业模式创新，例如上海钢联旗下的钢银电商，主要依托交“电子交易+供应链服务”业务的式，带来极强的市场抗振性、交易爆发力和客户粘着度。用数据赋能财务，研发出任你花；用数据赋能采购，研发出帮你采；用数据赋能销售，研发出随你押。
但贸易商和产业客户更关心他们如何+互联网，产业互联网就是电子商务吗？电子商务就是电子贸易吗？回答这些问题之前希望大家能够自学一些信息经济学基本知识。
任何产品的价值都是有基础、依托和来源的。顾客价值的来源包括资源开发（自然资源、文化资源和技术资源）、运营效率和商业模式。传统的供需连接模式中，大众传播链（如电视广播报纸）和流通价值链（交易市场、贸易公司）是分立并行的，而在互联网背景下，传播价值链和流通价值链产生了融合（电子商务），实现了认知、交易、关系的一体化，于是，基于数据的企业信息化管理系统也应该是一体化设计、实践的过程（这也是有的公司花大钱搞ERP失败的原因）。
第六个故事：讲的是轮胎行业，卡车轮胎作为一个生产资料、标准件、易耗品，属刚性需求，受体制、规模、物流、税票规则等方面制约，难以转型。仍然延续四十年来四级分销、层层加价、赚取差价模式，中间渠道成本、物流成本、资金成本、仓储成本吃掉了 80%的利润！据2017年行业协会统计，轮胎行业亏损企业占48%。胎大王信息科技有限公司，整合德邦、顺丰等物流资源，实现由工厂直达用户，节省流通成本60%以上！他们基本的商业模式类似C2B,由用户端为起点，平台发起每周定时订单抢购（工厂最低价），打造轮胎行业的“拼多多”！
订单分为分红式订单、定金式订单、个性化定制订单（发展区域合伙人，实现龙蛇合作）；根据订单数量，向原材料进行集约化、规模化、无账期现金采购；根据不同轮胎厂，垫资采购不同的原材料，为轮胎企业解决流动资金不足的痛点；平台向轮胎企业下达同等数额的产品定制化订单，化解平台资金风险，按照订单合约，既能享受到性价比最高的产品、又能分享到参与采购生产环节带来的分红; 用户可在网上自由选择抢购分红式、定金式、个性化定制式订单。
第七个故事讲的是从地理空间经营到网络空间和社群空间经营的创新（产品型社群）。工业界有个“今日头条”版本的公司叫“旺财有料”，主要做电机和变压器行业媒体和电子贸易的，它以社群空间问答的形式为产业圈内人士释疑解惑，然后再通过技术论坛的形式请专家做专题报告，通过优质订单把产业链客户串联起来，创造了优胜劣汰的机制。
传统的产品主要承载着具体的功能，而在互联网时代，承载着趣味与情感。让企业能够用优秀的产品连接用户、粉丝群体，经营自身的产品社群，做到营销和产品合一，粉丝和用户合一，那么就没有必要通过产品直接盈利了。产品型社群有两大特点，一是功能成为标配，情感成为强需。功能性体验已经没有最好，消费者对情感体验的需求超过对功能体验的需要，“美和善”比“真“更好，产品生命周期急剧缩短，企业需要的是不断颠覆自我，快速刷新的能力，经营更加艺术化。二是中间成本趋于零。“一切行业皆是媒体，一切内容皆是广告”，优秀的产品可以直接连接用户，获知用户的确切要求，摆脱对广告、渠道以及库存的依赖，继而可以做到消除中间成本，使商业模式更具粘性与竞争力。
第八个故事讲的是利用互联网盘活存量。HT公司从事机械零部件加工，产品的最大特点是高强耐磨，因此必须购进进口高端设备。为了让他的客户满意他加工的产品和服务，他经常邀请客户现场体验，对提高客户的粘性非常有好处。但问题是这样的订单太少，高端设备利用率不高。于是他们建立了一个app交易系统，让客户在网上下单，这样不仅提高了，客户的办公效率，而且也对潜在客户做了一个很好的宣传。
故事还有很多，例如南钢正在推行的JIT+C2M模式，华东某焦化企业利用产业大数据，联合化工专家合作开发的智能配煤系统，时间关系就不讲了，总结一下：
产业为什么要互联网化运营？大家知道提高农业亩产要靠加化肥和生物基因技术，同样道理，提高工业亩产要靠加互联网和智能技术，2017年信息产业产值增量5553亿元，2018年将成长为仅次于制造业的第二大产业，这就是我们的机会！连接方式和效率的变化，直接影响企业的兴衰，过去地理空间是连接器，基于高速公路的发展，沃尔玛快速成长，但在互联网时代，相比互联网的最大流量，地理空间产生的连接优势将变得不明显。
西方工业4.0强调把线下的东西变成数字传到互联网，用数字描绘现实世界，强调信息的储存和共享，达到防伪溯源的目的；中国的互联网+则是让互联网和传统行业深度融合，创造出新的生态，因为互联网的出现，传递价值的公司会受到很大的挑战，随着价值传递效率的提高，创造价值的公司可以用更有效的方式，做市场推广，中间环节的费用大幅降低。因此摆在我们面前有两条道路可供选择：一是把企业互联网化提高产能利用率和运营效率，二是通过工业互联网创新商业流程，盘活存量资源，开拓处于成长期的产业市场。企业互联网化运营可以概括为以下步骤：
1、重塑价值体系、使命感（共享共赢的互联网思维）。
2、找到系统漏洞，集聚社会资源填补漏洞（互联网的功能）。
3、引爆一条优质资源导流线，持续迭代功能，扩展应用市场，建立优胜劣汰机制，打破僵化的供应商结构，不只是商业模式的创新，更应该是生产方式的创新（互联网的本质）。
4、建立强大的战略顾问、供应商营销师、用户咨询师、数据分析师队伍（产业互联网运营的关键）。
戈登.摩尔的一句名言“企业从来不会依靠现有产品复苏，如果它们能够走出衰退，一定是骑在新产品的背上。”你现在还能看到最好的莱芜布鞋吗？现在还有最好的秦朝马车吗？现在还有最好的“五月花号”帆船吗？如果有，那也只是艺术品，而不再是产品，所以，贸易商不仅要传递商品，还要传送技术，生产商不仅要延续财产价值，还要延展市场和客户。其实我讲的80%的内容，大家都知道而且都在做，我只是通过研究把它们归纳总结出来而已，祝大家好运！