首先感谢会议主办方的邀请，尽管轮毂会议我参加了四次，但轮胎会议还是第一次参加，先讲我自己的一个笑话：我喜欢化学，而且高考得了90分，于是在填报大学志愿时选择了“金属塑性加工专业”，因为“亲戚专家”说这可能涉及塑料！其实，我在钢厂干了20年，对轮毂的生产及选材还是很了解的，但对轮胎生产及选材还是了解的不够。我的演讲主题不同于各位专家的技术层面，我演讲的主题偏重营销管理，因为从产品到商品要经历惊险的一跳，用户都有一个共同的疑虑和担忧：车轮在运行过程出现的事故是轮胎原因还是轮毂原因？是材料供应商质量问题还是物流公司驾驶不当？从产品寿命周期管理来看，如何利用这些数据为产业链上的客户创造价值？这就需要我们在万丈鸿沟上搭建避险链条，这个链条就是互联网！

第一是关于行业营销环境风险分析

1、产业政策风险：轮胎作为汽车、工程车等行业配套产品，订单量受基础设施、房地产、交通运输影响较大，由于汽车保有量、环境污染、交通拥堵等问题加剧带来新的"限购、限牌、限行"以及税收优惠政策的解除等影响，2018年汽车行业增量有限，但结构调整力度和行业集中度将加强，牵引车数量可能下降，物流车数量将增加，对应的轮胎类型也要改变。

2、材料价格风险：天然橡胶和合成橡胶占到生产成本的60%，钢丝帘线、炭黑也是主要生产用原材料，因此原材料价格的波动会直接影响企业的经营业绩。加上橡胶的金融属性有比较强，期货市场的风吹草动经常引发现货市场震荡；还有就是合成橡胶又受石油和天然胶价格波动的影响，这些不确定性因素增加了经营的风险。

3、技术资源风险：随着绿色轮胎生态体系的进化，行业自动化水平多数处在2.0-3.0之间，仍属于劳动密集型产业，员工的操作技能和工艺纪律执行情况对产品质量将产生直接影响，所以必须制定能够吸引人才的政策，加大技术研发人才以及其他专业人才的引进，改善企业现有的技术和人力资源结构。

4、资金风险：体验经济使得汽车后市场空间巨大，对企业资金周转的要求很高，因此，需要及时把握发展时机，快速扩大品种规模及投入足够资金，提升整体业绩。

5、国际贸易风险：围绕轮胎的反倾销案件逐年增加，如何在国际贸易当中维护企业的合法权益显得尤为必要，中国出口的轮胎占产量的30-50%，中美贸易战的力度和持续时间加剧了这种风险。

6、在制造风险：绿色生态体系不仅包括绿色制造，也包括废轮胎的再加工利用，目前这块市场相当混乱，环境污染严重，再生胶质量无法保证。

既然营销环境发生了变化，对应的营销策略也要做相应的调整。顾客价值是营销的基本出发点，也是营销最后的结果。传统价值链从资产和核心能力开始，但现代价值链从顾客开始。如果真的能够这样去做，就要按这样三个方向提升顾客价值：

1.交易成本最低。2.产品最适用。3.服务最贴心（操作层面要结合行业特点把这定性描述数据化，说起来容易，做起来很难啊！）

不管技术、市场如何变化，给顾客价值的方向只有这三个。只要这三个方面有任何一方面能脱颖而出，所有外部的东西都不会对企业产生影响，产生影响的原因不是因为外部的东西，而是因为这三个方面我们比其他企业弱。所以做企业的人最关键的是根据顾客的成长进行调整，要用咨询的理念做营销，要与客户共同成长！

第二是关于产业互联网化运营的商业模式创新

商业模式可以简单的理解为利益相关方的交易结构，这种结构设计的基本原则是保证交易成本最低。为此需要解放思想，转变观念，通过流程创新激活存量，创造出新的市场需求增量。下面从四个方面帮助大家理解：

1、“客户第一”是经营的起点，需要建立与客户持续互动的机制。

既然“绿色化、减物质化、安全健康”是经济社会发展趋势，那么逆向的供应链流程就是专用设备--模块化零部件--专用材料和工具。以汽车为例，消费者关心的是安全、节能、操纵性，他们不会关心轮胎是天然胶的还是合成胶的，是半钢胎的还是全钢胎的，但厂家却要关注轮胎的强度、耐磨度、防滑度变等性能，还要进一步关注结构性、材料和成型性。定制化需求催生出工业4.0和智慧工厂，而定制化的实现需要综合订单情况和生产装备对生产线进行灵活调整，灵活的网络和具有把控全局能力的生产控制系统，是实现大规模定制的基本前提。为保证生产线的灵活性，生产线模块化以及自由组合的操作都是基本条件。  

这张产业互联网思维导图告诉我们：B端聚合C端订单反向筛选优秀供应商S，先实现幂律分布效应，进而实现价值向大S端传递的正态分布效应。以前我们说为客户创造价值，现在我们应该这样说：与客户一起为用户的用户创造价值，显然，在这个庞大的交易体系里边，相关方的利益如何平衡，数据如何快速、准确地传递都是主要任务。如果无效数据过多，即使人工智能、大数据分析技术很发达分析结果也毫无意义，因此在现场获取有分析价值的、有效的数据，将推动边缘计算的大力发展，这也就是物联网的基础。

2、“质量成本”是经营成本，需要建立与客户共享机制

近几年EVI在企业应用得很好，这是上下游客户共同研发新产品比较好的一种机制，克服了技术部门闭门造车的弊端，但这还不够，因为在新产品销售过程当中，还涉及到销售部门和财务部门的责任和动机，出现质量异议，不能大事化小、小事化了，企业要建立质量成本账目及对应管理制度，这样不仅明晰了各自的责任，而且明白了新产品优化、迭代的细节以及交易过程可能出现的漏洞。当然，为保证产品正本溯源还需要掌握生产的品质数据，还需要扩大自动化检测技术和物联码的应用。

3、“4P组合”是营销策略，需要与互联网结合创造新的营销机制

据权威网站大数据统计研究表明，90%的客户首先关注的是企业的官网，但发生交易的却多数在第三方平台（电子商务）上，这说明除官网品类少不便于选择外，其本身设计和运营也存在问题！因此企业官网从资讯到电商，再通过线下体验，从电商导流反向筛选优质供应商，就成为产业互联网的标准流程！这样的流程与存量结合，就可以形成数据增量，就可以用这些数据给会员企业做增值服务。线下更专业-更精准-更便捷，线上更连通-更融合-更互洽。

企业还应该把产品与互联网结合形成艺术品经营，除了向用户传递“真”的价值，还要传递“美”的感受，例如卡丁车旧轮胎防护墙；价格与互联网结合就是公开的信息和价格指数，使得交易更阳光；渠道与互联网结合就是电子商务，使得交易更绿色快捷；促销与互联网结合就是自媒体，通过内容导流，实现自媒体的促销和渠道的有机结合。

4、创新盈利模式。

大家可能关心如何赚钱的问题，因为传统制造业同质化竞争已经导致企业微利经营。平台型企业可以帮助大家开辟新的经济增长点，这也是产业+互联网催生出的现代服务业给大家提供的转型发展良机，良机啊！这种新型业态通常有三种收入的路径：一是通过某种基础性流量型产品或者服务，例如资讯，吸引汇聚用户，在此前提下将核心用户资源向其他服务主体开放；二是构建虚拟的交易场所，例如电子商务，容纳交易双方及多方，使交易得以实现；三是通过交互与交易沉淀出海量数据，实现精准营销。这样对应的收入就包括五种：一是服务性收入，为会员提供的增值服务，通常表现为会员费；二是分享型收入，即分享平台上的其他服务主体的经营收益，通常表现为广告费；三是平台衍生出的数据，基本形态是以云计算技术构建服务范围广泛、应用功能丰富的信息资源池，用户可以通过各类终端，方便快捷获取所需要的数据服务。大家比较好理解的是另外三项收入，一是材料贸易，而是技术贸易，三是电子商务。

第三部分是如何建立产业互联网运营模式，感兴趣的老板会后可以面对面交流，我们可以一起合作干一番新事业。这里给大家演示一家轮胎互联网企业的商业模式流程图，让大家先有一个感性认识。

如果说面向消费者的互联网想解决“宅男宅女”交付的痛点，那么面向商家的工业品互联网将赌注“假冒伪劣”的漏洞。工业品标准化程度高、个性化程度低，数据易于检测和追溯，不管是在价值创造还是在价值传递过程中，只要有专业的技术就会有对应的数据。科学技术转化为生产力必须通过营销这座桥梁，而互联网就是这座桥梁上的平台。正如托马斯.爱迪生在1879年就发明了白炽灯泡，但是直到20年后，美国也只有3%的家庭使用电力照明，经济效益并非产生于创新本身，而是产生于把创新推向实用的企业家，更严格的说是产生于企业为了利用新技术而对自身实施的组织变革。未来我们将会看到的是，科技作用于行业，进而作用于每个人的生活方式，不再是忽如一夜春风来的得意洋洋，而是润物细无声的厚积薄发，这将是一条更缓慢、更艰难的路，这也将是一次更值得期待的旅程。我们除了通过会议实现相识，我们还要通过平台实现相爱。

我今天讲的产业互联网化运营不限于企业，拓展到行业更有商业价值！商业模式创新不能保证你公司必然成功，但能提高成功的概率。科技革命改变我们的速度将更快，力度将更猛！在这股潮流面前，任何想固守原有形态，抑或只想通过改头换面，投机取巧获得“新生”的举动，恐怕都将难以为继。如果说今天会议多数专家是从技术进步促进生产力的发展，那么我的演讲是告诉大家如何利用互联网改善生产关系，然后再反作用于生产力，技术只有产品化、商务化才能产生价值。例如今年上半年销售比较火爆的厨电产品集成灶，其中新技术并不多，关键是技术的集成和商业模式的创新。尽管隔壁在讨论轮毂专题，近在咫尺，但与我们轮胎心理距离却是那么遥远！可喜的是北航刘教授给我们补上了这一课。也建议会议主办方能够用生态思维策划以后的会议。不当之处，敬请批评指正。谢谢！

上海雅延商务咨询有限公司创始人&CEO宋天祥在绿色轮胎高峰论坛上的演讲。上海雅延是中国第一家产业互联网投资咨询公司，除了为产业客户提供商业模式设计外，还提供信息、采购、技术、融资、电商、营销和风险管理等咨询服务。