事实上，在与企业的交流中我们发现，底层信息中外部供应商信息、市场信息对集采的操作策略起到决定性作用，但如何获取充足的外部信息，如何将内外部信息有效匹配，难点较多。

实施集中采购极其复杂，本文基于我们对中国钢铁市场的深刻认知，结合钢材集采的项目经验，针对上述信息匹配的难点提出以下经验与建议，供钢铁下游企业在施行采购体系优化或筹措钢材集采计划时佐以参考：

1、准确理解“集中采购”极为重要，集采的核心目标在于统一管理

从企业整体经营的角度而言，集中采购的核心价值在于将采购工作进行统一管理、统一协调，通过统一管理和协调实现成本竞争力的增强。是否集中采购权，是否集中性订货，是实现统一管理的诸多方式中可选的两种而已，缺乏对“集中采购”正确的理解，会极其容易把集中采购与集中采购权、集中订货进行关联。

准确理解“集中采购”，对协调多个部门共同推进项目大有裨益。重构分散、杂乱的采购事务，需要产品设计、生产车间、采购、仓储、物流、财务、检验等多个部门配合，其中每一方的工作利益都应周全考虑。集采符合整体增强成本竞争力的诉求，而准确理解集采的意义，是协调各部门应相互配合而保持各部门利益平衡的基础。

例如，一家公司在华东、华南、华北各有多家工厂，都需要用到相同的钢材。原先受制于产品部门超量的设计冗余，导致供应商的选择余地极小，分散在全国各地的工厂都选择同一家供应商来保障原材料符合要求。而对比同行业同类原材料的选材情况而言，在适量降低设计冗余情况下，可获得更大的供应商筛选空间，从规格价差、区域价差中可实现的综合降本空间巨大。若仅仅将集中采购理解为“集中买货”或“集中采购权”，难以抓住关键症结并给出有说服力的优化方案，难以实现在极为复杂的市场环境中提升足够的成本竞争力。

2、集采计划的三大要素：底层信息、操作平台、监测体系

以统一管理为目标的集采，必须掌握足够的说服力从全局角度统筹协调各个参与的部门。翔实、适用、可验证的底层信息，是形成说服力的关键要素。

操作平台是集中采购模式实现统一管理、统一协调目标的载体，通过信息流的汇总与分发，对工厂与供应商之间的货物流、资金流实现最优配置的中心。

*操作平台的设计需切合实际操作需求，图中仅为较多模式中的一种示例*

监测体系是构成集采闭环系统的锚点，对采购活动相关的信息进行监测、处理和反馈，对操作平台和底层信息输出信息更新和操作建议。

图1：集采计划的三大推进要素

3、建议：夯实底层信息，优化供应商匹配策略

构建底层信息的目的，是找到最优的供应商匹配策略。底层信息包括三部分：内部采购需求信息、外部供应商信息、供需匹配策略。缺乏翔实的底层信息容易造成供应商筛选原则不清晰，难以说清“为什么选择这些供应商”，进而导致在调动多个部门协作时因说服力不足而受到操作惯性带来巨大阻力。

构建内部采购需求信息相对容易，但仍需跨部门进行搜集。内部信息我们认为主要分为四类：材料要求，即产品设计部门提出的对材料的性能、质量等方面的综合要求；材料需求，即生产部门提出的用料需求，主要包括各个工厂用量和节奏的信息；需求特性，为保障供应、符合生产流程而提出的材料供应的要求；其他信息包含历史的信息分析以及同行业采购状况的对比。

*针对各家企业具有不同的特性，内部信息整理的内容和分类会产生差异，此处作为示例*

图2：内部采购需求信息的结构

内部采购需求信息的构建，是用来匹配外部供应商的筛选条件。

构建外部供应商信息工作量极大，且具备较强专业性。仅以现存的供应商库为参照，难以在工厂分散且采购需求杂乱无序的情况下匹配最优的采购策略。以钢材中的镀锌板为例，外部供应商信息主要包含以下四个方面：供应商供需格局分析、供应商库构建、供应商评价模型搭建、同业对标信息调查。

图3：外部供应商信息的结构

通过以上外部供应商信息框架，结合调研，可以建立完整详细的供应商库以及供应商评价体系，输出的供应商评级排序是制定采购策略的信息基础。

供需匹配策略需要结合内部采购需求以及外部供应商信息，综合进行匹配分析。主要分为同行业对标、供应商初筛、供应商评级排序三大步骤。

同行业对标信息是衡量材料要求是否合理的参照，将找出材料要求是否存在优化空间；采购需求中的材料设置为对供应商初步筛选的条件，在此基础上对不同供应商进行评分比对，能够对不同的供应商供应表现进行模拟，同时也能够排除不符合要求的供应商。

图4：分区域对TOP10镀锌厂家进行分维度评价样例

对初步筛选出的供应商再次进行等级评分，评分模型的参数以材料需求、需求特性以及其他要求进行设置并加权处理。最终将输出如下图的供应商等级评分排序。

图5：对备选供应商进行综合评分样例

制定最终采购策略时，灵活度较大，核心原则是跨品种集量提升议价能力+综合考虑采购成本变化制定最优采购组合。

图6：供应商供应能力与采购决策金字塔样例

4、建议：监测体系接入第三方大数据，为操作平台提供采购导航

我们认为监测体系是打造集采信息闭环的锚点，核心功能在于向上呈现集采平台的操作表现，向下为操作平台提供异常信息反馈、市场趋势判断、任务目标调整的指令。其中呈现异常信息、市场趋势判断需要大量数据信息作为参考基准。缺乏具有足够公信力的外部评价指标作为参考基准，在评估采购价格、采购效率时对“为什么是这个价格”的解释缺乏说服力。

*部分企业采用预估成本倒推的方式对原材料或零部件进行定价，此方式对于市场价格波动较大、区域价差明显的大宗原材料适用度待验证，本文不展开讨论*

以钢材采购为例，监测体系中的五类监测子项的功能主要分为三大板块：供应商及价格监控、原材料供应保障监控、采购绩效呈现。

图7：监测体系内容结构样例

其中原材料市场价格监测是提供价格判断的基准，也是衡量实际采购效果与市场价格拟合程度的重要参照。缺乏参照基准情况下，集采的效果表现以及是否仍有优化空间将难以判断。

另外通过准确的市场趋势判断，结合相对灵活的采购操作模式，可以实现调节采购节奏、库存量来控制采购成本。

以上，是我们从近期项目中对钢材集采操作的部分经验与建议，欢迎共同交流探讨。