第一部分、商业背景：

        [经济环境]2017年国务院发布《深化“互联网+先进制造业”发展工业互联网的指导意见》，这将对工业互联网发展是极大利好，中国推动制造业转型升级，有巨大的市场需求。 中国经过40年的发展，积累了雄厚的资本基础，建立了较为完善的工业体系，与此同时，也形成了很多过剩产能，共享经济由此诞生。制造业产能共享经济，主要是以互联网平台为基础，以使用权共享为特征，围绕着制造过程各个环节，整合和配置分散的制造资源和制造能力，最大化提升制造业生产效率的新型经济形态。主要特征有：以制造企业和生产型服务业企业为主的主体特征，基于互联网平台的技术特征，实现生产资料和制造能力的高效配置的效果特征。从共享内容看，制造业产能共享，主要包括设备，技术服务，生产能力和综合性服务的共享发展，制造业产能共享，能够催生中国经济增长新动能，重构供需结构，激发创新活力。 [产业环境]任何行业都会经历创业、成长、成熟、衰退四个阶段，一家企业可以在不同的行业之间跃迁。不同阶段的行业有不同的投资机会，创业期行业投资要注重风险管理，成长期行业投资更看重研发投入和商业模式，成熟期在于与龙头企业，衰退期行业投资在于提高产能利用率和运营效率的行业。 企业的价值不是一成不变的，取决于企业的盈利能力有多强和企业所处的行业发展空间有多大，这两者随着企业所在行业的生命周期而动态变化，好企业具有核心竞争力和可持续性，兼具长长的坡与厚厚的雪，是价值和成长的统一。 我们在构建中国制造行业生命周期全景图过程中发现，无论是金属材料还是金属制品行业都处于衰退期。戈登摩尔曾经说过“企业从来不会依靠现有产品复苏，如果他们能够走出衰退，一定是骑在新产品的背上”。于是摆在处于衰退期行业中的企业有两条道路可供选择：一是把企业互联网化，提高设备利用率和运营效率；二是通过工业互联网创新商业模式，开拓处于成长期的产业。 [区域经济]济宁国家高新区创建于1992年，据同济大学发展研究院举办的2016中国产业园区持续发展论坛公布的中国产业园区百强榜单，济宁位于59位，在全国和山东省都处于中等水平，其中经济发展和创新发展得分较低。目前园区传统发展方式难以为继，需要在“三个重找”做出突破（重找定位，适应新环境和新趋势；重找远景，明确发展方向和目标；重找路径，形成具体的思路和任务），重塑高新区发展新动力。希望政府更加重视与营商环境有关的体制机制建设。 [合作伙伴]山东爱思特材料科技有限公司成立于2014年，位于济宁市高新区，原计划研发生产与机械有关的新材料，由于各种原因该公司一直没有正式营业。2016年山东太阳耐磨件有限公司（简称SUN公司）成立，主要产品为工程机械设备及零配件，专业生产国内外推土机、挖掘机、平地机的刀角刀片、锻造链轮齿、松土器支角及锻造齿尖，为客户提供顶尖的工程机械耐磨件材料。现为山推股份、小松山推、河北宣工等工程机械生产厂提供配套，为国际大型工程机械零配件销售商提供OEM生产及定制服务，产品广泛适用于卡特、小松、山推、三一、中联、徐工、天工、宣工等各个品牌机型，产品远销东南亚、欧洲、美洲等地。这两个公司法人代表同属一人孙宪军先生，因为他原来在国有大型工程机械公司从事过技术、贸易工作，他有着丰富的外贸经验，产品定位在国际市场，于是很快实现了产品的70%出口，SUN公司当年投产就实现1亿元的产值，而且还实现了1000万元的盈利。2018年公司计划产值2亿元，但面临的主要矛盾是新设备的投资资金和采购材料的流动资金不足的问题。 上海雅延商务咨询有限公司隶属于上海钢联（300226）电子商务股份有限公司，主要从事产业互联网商业模式设计及相关咨询服务，创始人宋天祥先生有着丰富的产业及互联网实践经验，他建议孙先生重新启用山东爱思特材料科技有限公司，并赋予新材料技术和网络营销的功能，更新公司名称及法人治理结构，争取3-5年在新三板上市，计划筹备山东EST耐磨属具网络科技股份有限公司（简称EST公司）。上海雅延经过简短的咨询并查阅大量文献资料，认为耐磨件市场大有可为，特别是随着热处理技术和增材技术的进步，耐磨件的耐用性与快速更换性更受用户关注，另外这种新材料在煤矿机械、固废处理设备和农业机械、木工机械应用前景也很广阔。

第二部分、耐磨件市场与营销环境：

        耐磨材料在矿山机械、冶金机械、建筑机械、农业机械和工程机械等行业都有着广泛的用途，在生产过程中因为零部件的磨损要经常更换，不仅增加了备件消耗，而且增加了更换时间，降低了设备作业时间，因此如何提高耐磨件使用寿命，如何降低耐磨件重量而减少机械运行能耗，就成为了企业产品创新的主要实践课题。 由于耐磨问题常常发生在零件表面和局部，因此，只要工艺上可行，采用表面局部强化或者复合材料的方法是最为经济和有效的，所谓的增材技术（含3D打印技术）就是这一技术领域的合称。 我国耐磨件生产企业可以分为三类，一类是以一重、二重、上重为代表的国有机械制造厂，二类是各大矿山下属的机修厂，三是民营专业耐磨件生产厂。因为耐磨件规格、形状、材质多，而单位用量、订货量、发货量既少又麻烦，再加上国有企业的机制问题，以及外国新技术新材料的进口冲击，所以2000年以后民营企业获得了较好的发展机会。尽管从事这个行业的企业很多，但能够实现规模经济（年产量1万吨）生产的厂家并不多，能够提供便捷售后服务的厂家就更少了。 耐磨件市场属于专业化较强的小众市场，全国市场需求量200多万吨，其中55%是铸（锻）造耐磨球，用于工程机械铲齿的耐磨件15万吨，生产厂家不是很多，SUN公司在山东的有一家规模较小的竞争对手，在华东的主要对手是徐州的一家合资公司。 2016年下半年以来，国内基建及房地产投资额增长、出口增长提速及旧机更新周期到来，带动了新机与替换需求增长；国内工程机械产销量继续快速回升，产品价格随原材料价格回升，行业销售收入增幅较明显；工程机械重点发债企业盈利状况明显改善，利润扭亏为盈，毛利率保持稳定；企业通过按揭贷款、融资租赁等销售模式加快客户回款，并加大了去库存及应收账款回款力度，经营性净现金流改善，偿债能力进一步改善；发债企业信用质量将进一步提高，企业主体信用等级有望上调； 据《雅延咨询》研究，2010-2011年挖掘机表观消费量处于历史高峰,经过8年的周期(挖掘机寿命在8年左右),我们判断挖掘机有望在2018-2019年迎来更换高峰期;混凝土机械、汽车起重机的使用寿命通常长于挖掘机2年左右,有望在2020-2021年迎来更换高峰期,这使得这一轮工程机械行业的复苏持续性可能更长。重点需求区域表现在国内的中西部地区和国外的“一带一路”沿线国家。但是，因为2017年工程机械产销基数仅次于历史高点2011年，所以未来需求增长可能稳定在10-20%之间。

第三部分、为什么要建立“EST平台公司”？

        国际化、个性化、智能化是新时代世界经济发展的主旋律，传统企业规模化生产向规模化定制是主要经营模式，而其实现的条件是通过互联网集聚小众订单，集聚分散的资源。从区域经济来看，包括济宁在内的苏鲁豫皖地区包括郑煤机、徐工集团、卡特彼勒、临工、山推、山重建机、山拖等国内知名整机生产企业。从产业经济看，工程机械、煤矿机械、农业机械、专用车（商用车和电动车）产业都需要高强耐磨件，产业间需要分工协作、企业间需要分享信息、用户需要高品质的产品和服务，概括起来是三个方面： 首先，在产业链的内部存在着上下游关系和相互价值的交换，因此整合不同企业的购销可以保证地区经济最大程度地降低成本，为进一步发展做好资本积累的准备； 其次，在一定范围内聚集起共有资源，配套补齐产业短板，可以形成范围经济，从而极大降低交易成本，保证产成品的价格优势和厂家的利润。 再次，上下游之间输送产品或服务的过程，也是信息交流反馈的过程，信息咨询有助于整个产业了解和把控市场风险，实现精准营销。 但是如果把区域产业集聚战略与专业目标市场战略相比较也会发现一些新问题：产业集聚为了提高竞争力，大家低价格恶性倾销，而轻视了质量的提高，忽视了人才的培养；信息交流限制在小范围之内，“买涨不买落”的商业规则导致企业经营行为违背市场正常运行规律；也正是由于低价倾销产生了“劣币驱逐良币”现象，严重制约了高附加值产品的开发；另一方面，众多中小企业面对复杂性、不确定性、个性化经济环境，他们没有能力分析预测市场的变化，特别是大宗商品的金融属性又加剧了这一风险。区域经济主品牌没有形成，影响了产业整体营销效果。另外绿色发展是时代主题，而提高资源利用效率、提高环境质量是其中的主要内容，这需要“两化融合”，需要自动化技术和装备，需要融资发展，而这是小企业望尘莫及的，传统的信贷制度也不支持这一变化。 面对新的经济环境，企业怎么办？“千秋邈矣独留我，百战归来再读书”，通过对该地区骨干企业调研，大家普遍有这种呼声和需求，多数企业感觉到单打独斗的竞争是“杀敌一千自损八百”，需要一个生态系统来维系企业命运共同体。经营方式需要改变，与其通过规模经济低成本生产方式获得标准化产品的竞争力，不如通过范围经济低代价消费方式获得个性化的服务优势。以前寄希望政府平台解决，但在市场经济体制下这种想法只能事与愿违，因为客户需求的频率、采购的数量、决策的层次、采购的品种、结算的方式、复购的概率、应用的场景都要发生变化，没有先知先觉的神人能够事前通晓这么多的需求，只能借助互联网平台加以尝试-迭代-优化，在交易之前要做细致的交互。