操弓射箭，先找准靶向市场

疫情结束后，国内经济和消费均处于弱复苏态势，货运市场景气度未有根本改观，货运需求减少，影响了终端货运量，促使终端用户对新能源重卡的购置欲望降低。隔绝外界不可抗力的因素，新能源重卡想要“破局”就只能将眼光转向市场，通过制定精准的区域市场营销策略来提高营销效率。

据电车资源统计，今年上半年，新能源重卡的销量达11581辆，这些新能源重卡分别销往全国31个省市自治区，销量超过600辆的省市自治区有6个，分别是：河北省、湖南省、江苏省、山东省、四川省、广东省。其中，河北省销量最高，销量达2597辆，占1-6月新能源重卡总销量的22.42%。

分析比较可以得出，新能源重卡在治污减排压力较大、高耗能产业比重大的城市应用推广速度较快。以河北省为例，河北省产业结构以重工业为主，钢铁、煤炭、港口等高耗能企业较多，环保压力较大，在“治污攻坚”政策的推动下，有关企业率先应用新能源重卡，是当地新能源重卡销量领先的关键因素。

除此之外，地方政策仍是新能源重卡销量波动的关键变量，在国家“双碳”目标指引下，各地区相继出台政策，明确建设新能源重卡试点项目，以红利补贴等形式鼓励新能源重卡发展。

2021年10月28日，中国工业和信息化部公布了11个新能源汽车换电模式应用试点城市名单，宜宾市、唐山市、包头市被列为重卡特色类试点城市。  

2023年6月1日重庆市财政局、市经济信息委印发了《关于印发重庆市2023年度充换电基础设施财政补贴政策的通知》，明确，对提供共享换电技术服务，且实际运营兼容多品牌多车型的换电站，按换电设备充电模块额定充电功率，给予350元/千瓦的一次性建设补贴。

一系列利好政策的出台，促进了新能源重卡的推广应用。另一方面，高污染、高排放企业又受到政策制约，在严格监管与经济补贴的双重作用下，新能源重卡成为替换燃油重卡的最优方案。因此，新能源重卡企业应该将目光转向政策利好的城市和亟需摘掉重污染城市“黑帽子”的市场，多关注国家和地方政策的风向，才能突破当前新能源重卡市场的困局。

以创新驱动技术迭代，抢占市场高地

从今年上半年的畅销车型来看，换电式纯电动半挂牵引车上半年共销售2579辆，占总销量的22.27%，获得销量冠军，纯电动牵引车（不含换电）销量达1453辆，占总销量的12.55%，获得销量亚军，换电式纯电动自卸车销量为1387辆，占总销量的11.98%，获得销量季军。

新能源牵引车历来是新能源重卡市场的主打车型，据统计，上半年新能源牵引车累计销售5528辆，换电式牵引车就占了近5成的市场份额。这主要是因为换电车型经过市场验证能够为牵引车需求量高的物流运输类企业创造出经济价值。

目前换电式牵引车的最佳使用场景是单日多次往返固定线路的运输，例如钢铁厂运输、电煤厂运输、港口运输等。换电式牵引车通过3-5分钟的换电方式补能，符合点对点高频运输的需求，是用户选择换电车型的前提。

其次，对于用户来说，运营哪种类型的新能源重卡需要考虑TCO成本（全生命周期运营成本），TCO成本包括整车购置成本、生命周期的运行成本、停运期间损失的生产成本。

换电重卡车电分离的商业模式使得初期整车购置成本大幅下降。其次，换电车型的总体运营成本需要考虑电池租赁费、换电服务费、道路通行费、保险费等。换电重卡在补能方面的优势毋庸置疑，再加上部分城市对新能源重卡的路权限制更少，用户可以实现高频次运输，运营成本进一步下降。最后，换电重卡的维修保养较为简单，用户租赁电池，不要过多考虑因电池衰减造成的二手车残值问题，退出机制也相对有保障，因此市场需求量较高。

虽换电重卡的市场销量较高，但对于新能源重卡而言“破局”抢占市场高地，仍需要从生态链企业自身做起，提高创新能力，加大研发投入优化产品结构，为用户提供性价比高的产品，才能吸引更多用户运营新能源重卡。值得一提的是，近年来不管是动力电池企业还是整车制造商都在深耕产品，突破种种限制，为新能源重卡的落地运营赋能。

6月12日，针对重卡换电领域，宁德时代又单独推出了一站式重卡底盘换电解决方案——骐骥换电，包含骐骥换电块、骐骥换电站、骐骥云平台三个模块。骐骥换电块够通过200多项安全测试，电池系统使用寿命可超过1.5万次；骐骥换电站可支持1到3块换电块灵活装配，整个换电过程仅需几分钟；骐骥云平台依托大数据，使运营效率大幅提升。

今年6月，在宇通重卡全系新品上市发布会上，宇通重卡全新大电量底置换电牵引车，搭载513度电量底置电池，满电续航超过340公里，4分钟快速换电，突破纯电动车高速运营里程限制。

7月26日，以“心所向 共未来”为主题的欧曼新品上市发布会在北京怀柔举行。会上，欧曼正式发布一系列底部换电重卡新品，欧曼通过正向研发打造底部换电车型，解决了纯电重卡安全性能不高、续驶里程短、舒适性差、货厢容积小等问题。

从用户运营出发，触发“破局”关键

新能源重卡的营销模式与传统燃油重卡的营销模式不同，新能源重卡的主要用户并非是个体司机，而是车队和运输公司，他们不仅要考虑整车购置价格和车辆性能，还要考虑TCO中的运营成本。重卡作为工商业领域重要的“生产资料”，成本敏感度极高，因此“破局”关键就在于优化TCO，增加新能源重卡用户的运营效率。从目前新能源重卡各细分车型的市场占有率来看，换电重卡较高的市场渗透率也印证了这一点。从这个角度出发，优化TCO中的运营成本是破局的关键因素之一。

新能源重卡是一个生态体系，整个生态链涉及整车制造商、能源供给商、金融企业等多个环节，而运营成本的优化需要整个生态产业之间协同合作。

以换电重卡为例，换电重卡车电分离的商业模式在整车价格、补能便利性、车辆的残值等方面均展现出了优势，但是实际落地运营中依旧问题不少。换电重卡的用户注重稳定的运力链，换电站的布局建设就是运力链稳定的关键要素。但相比布局建设广泛的加油站，换电站建设本身重资产投资的性质、建设布局审批过程的复杂性、换电标准未统一造成互通互换的困难、以及撬动上下游产业链能力的高要求，使广泛建设布局成为难题，目前投入并使用的重卡换电站的数量仍存在较大缺口。

以唐山市为例，据当地媒体报道，截止2022年底，唐山市已投运换电重卡超5000辆，投运量居全国第一，但投建的重卡充换电站仅30余座，已投入的换电站服务能力明显不足。

对于目前的用户来说，换电重卡的运营多集中在港口、矿山、钢厂、城市渣土等封闭场景、短倒运输场景，换电站的布局建设对于稳定运力供应链的意义重大。因此，对于新能源重卡整个产业链来说，不管是充换电车型还是燃料电池车型，进一步推动充换电站、加氢站等基础设施的建设，推动换电标准的统一，才能使运力供应链更加稳定，为用户TCO成本的优化预留更多空间。

小结：

目前新能源重卡市场仍以换电为主流，但随着技术的升级和改进，各类细分车型不断涌现抢占市场份额，市场竞争力正在逐步增强。虽2023年上半年新能源重卡增长速度不及预期，但无论怎样，新能源重卡涉及的各生态链企业提升研发创新能力进一步优化产品性能、瞄准市场精准制定营销策略、尽快布局充换电站和加氢站的建设，稳定运力服务是“破局”的关键所在。

未来，随着国家利好政策的不断出台和经济的逐步回暖，全国大宗货物运输市场也将得到恢复，新能源重卡广阔的市场空间即将开启，让我们共同期待！