3D 打印产品偏小批量居多、定制化直销，范围经济或降成本 3D 打印产业链覆盖多种服务与应用领域，打印设备厂商占产业 链主导地位。3D 打印行业上游包括原材料、核心硬件及建模工具（软 件）。中游涵盖各类打印技术，以打印设备生产厂商为主，由于设备 的匹配性要求，此类厂商往往同时涉及上游。3D 打印的下游除了跟 踪服务平台，3D 打印出的产品应用领域广泛，以航空航天、汽车工 业等领域为主，在生物、食品及建筑领域也有特殊应用。由于 3D 打 印的成本较高，真正掌握打印生产能力或设备制造能力的中游厂商在 行业中占主导地位。在国际竞争中领先的 3D Systems、GE 增材、SLM Solutions Group 等，以及国内主要厂商铂力特、鑫精合、先临三维等 均具备 3D 打印设备制造的相关业务。 基于增材制造工艺特性下目前多为定制化生产，需较早介入甚至 参与客户产品设计，这决定了其定制化产品多为直接销售。以铂力特 为例，其下游主要是航天航空领域客户。增材制造对微观组织结构的 控制能力，能较好满足功能集成性零件、拓扑优化异性零件等需求。 而为了更好地完成产品定制化需求，相关公司会进行定制化原材料选 择、定制化生产以及设计定制化工艺等。但 3D 打印产品的定制化直 销，有时或导致公司销售额易受下游大客户需求波动所影响。例如， 铂力特在 2016-2018 年航空航天领域客户收入占主营业务收入分别为 62.35%、54.32%、62.21%，前五大客户也主要集中该领域。 增材制造对原材料利用率明显高于减材制造，但设备成本高，目 前多为小批量生产。相较于传统建材制造中材料去除、切削、组装等 流程，增材制造按分层制造、逐层叠加的工艺顺序，减免了打磨、拼 接等过程中材料的浪费，据铂力特招股书，金属 3D 打印技术材料利 用率可高达 95%。尽管根据美国国家标准与技术研究院（NIST），增 材制造总体成本与传统制造业相比并不存在明显劣势，但增材制造初 始精密设备成本占总成本 45%-74%。根据国际成本估算和分析协会 （International Cost Estimation and Analysis Association）于 2015 年发 布的研究，按重量计算，增材制造材料的成本比传统制造材料高 8 倍， 设备、材料成本降低依托技术且周期长，边际成本随销量增加几乎不变，难从规模经济受益，导致目前 3D 打印产品主要是小批量模式。 依托增材制造缩短产品研发周期、降低产品生命周期成本，中短 期降成本或依靠范围经济而不是规模经济。相对于规模经济，3D 打印 行业依托专一核心技术，可以覆盖多种完全不同的产品领域，且只要 产品设计合理，几乎不存在设备上的转换成本，可以通过打印模型有 效缩短研发周期、产品上市时间，帮助制造企业迅速争取或维持市场 份额。例如，据《Analyzing Product Lifecycle Costs for a Better Understanding of Cost Drivers in Additive Manufacturing》， 数字齿帽 （invisalign®）从模拟全球牙科生产到数字本地生产的转换节省了 85％的物流步骤，将生产以及生产活动的能耗降低了 80％。 批量生产并不能进一步降低边际成本，这限制了 3D 打印产品大 批量制造形成规模效应。为更好的分析 AM 制造过程中的成本变化情 况，《Analyzing Product Lifecycle Costs for a Better Understanding of Cost Drivers in Additive Manufacturing》一文中采用 Augsburg 的一个 汽车部件样本生产案例进行分析，对机器利用率、折旧、投资、维护 费用、构建速率、材料价格等关键因素进行限定，证实机器成本占比 高达 70%以上。后续论证发现，增加生产数量后，单位成本出现断崖 式下降后基本不再受数量增加影响，这是由于建造室利用率对扩大产 能不再敏感，而单位产品所需材料固定，即批量生产并不能进一步降 低边际成本，这限制了 3D 打印产品大批量制造形成规模效应。而在 之后的论证中发现，改变构建速率、材料成本对成本结构影响较大，而改变利用率、机器投资对成本结构影响较小，这说明 3D 打印成本 降低主要环节集中在设备、材料技术升级。 增材设备直销的客户依赖性低于产品，代理经销多用于培育市场 基于前文论述，主要厂商多进行设备销售，但由于设备定制化程 度比产品低，且应用领域较广，下游客户对其依赖程度较低。与铂力 特所含的定制化产品制造业务不同，先临三维主要 3D 打印业务涵盖 3D 打印设备及材料、3D 打印服务，其在 2016-2018 年前五大直销客 户变化较大，且营收占比只有 10%-30%，对下游客户的依赖程度明显 低于铂力特对航空航天客户的依赖。 设备的定制化程度低的同时，易使公司可通过代理经销模式培育 及拓宽市场，代理商及供应商对渠道依赖程度高于直销。对于国际巨 头如 EOS 等，以及主要集中于打印设备制造的厂商如先临三维等，3D 打印设备及技术的推广需要依靠经销商，设备经销是拓宽国际市场的 重要渠道。而对于铂力特等提供全套服务的厂商，尽管代理业务毛利 低于直销，但代理国际知名厂商 EOS 业务有助于其绑定部分重要客 户，即通过介绍客户使用代理产品拓展客户群，后推进自产设备进行 低成本替代，进而促进长期合作。就渠道依赖程度而言，由于供应商 需要对经销商进行设备配套服务的专业培训，经销代理渠道较直销依 赖程度略高，如先临三维与 UFP Deutschland GmbH、南京威布三维科 技有限公司等存在两年或以上的合作关系，公司海外经销客户促进了 海外业务拓展；铂力特主要代理德国 EOS 的几种设备，代理销售设备 及配件营收占比在 2016-2018 年分别达 29.08%、36.51%、27.64%。